B2B Startup: die Grenzen der Produkt-Personalisierung

Publiziert: 25 Juli 2017

Das A und O des Erfolgs für ein Startup ist durch ihr Produkt Kunden zu überzeugen und gewinnen. Und je schneller, umso besser für die Skalierung des neu gegründeten Unternehmens.

Wie weit sollte ein Startup in der Produktpersonalisierung gehen? Sollten die Startups dafür alle Personalisierungen ihres Produkts schaffen, aber dabei riskieren ihrer Produktentwicklung zu schaden?

Produktverbesserung dank Pilotkunden

Ein Startup ist ein junges Unternehmen das dank seiner Innovationsfähigkeit schnell reagieren kann. Wenn das Geschäftsmodell steht, folgt die Ausführung sofort. Ziel für die B2B SaaS Lösungen ist es, die ersten Kunden schnell zu gewinnen, um dann weiter in Produktentwicklungen zu investieren. Hierin unterscheiden sich die Startups von den etablierten Unternehmen. Denn bei diesen sind meistens die Entwicklungsprozesse viel zu langsam und es fehlt an neuen Ideen. Startups brauchen Unternehmen, die auf sie setzen – sonst ist das Produkt zum Scheitern verurteilt. Die Herausforderung ist für B-to-C größer, denn das Produkt soll 100% benutzerfreundlich, leistungsfähig und vermarktbar sein. Für B2B Startups führt der Druck die ersten Aufträge abzuschließen dazu, das Produkt zu adaptieren um die Kundenanforderungen möglichst schnell zu erfüllen.  Hauptsache, die Vertriebsmitarbeiter gewinnen den Deal! Das kann man verstehen: warum sollten sie das Risiko eingehen, einen Auftrag zu verlieren, wenn es genügt, dem Produkt eine zusätzliche Funktion beizufügen?

Vorsicht bei der Personalisierung der B2B SaaS-Lösungen – sie sollte die Produktentwicklung nicht beeinflussen

Wenn die Personalisierung am Anfang eine Key Komponente ist,  um Kunden zu gewinnen – denn es geht darum, den Kunden von seiner Flexibilität und Technologie Möglichkeiten zu überzeugen – ist es jedoch keine Strategie auf Dauer. Das Risiko entsteht, dass das Produkt sich weiterentwickelt aber ohne richtig aufgebaute Technologie und Koordination.

Wenn sich jede noch so kleine Funktion, eine nach der anderen, in das Produkt einfügt ohne gemeinsame Richtung, ohne homogenes Konzept, wird es ineffizient – und die Verwaltung des SaaS schnell zum Alptraum. Letztendlich verändern sich die Bedürfnisse ständig. Der Mangel an Homogenität und Methodik macht es dem Startup unmöglich einen  klaren Wettbewerbsvorteil zu haben und sich in einem bestimmten Bereich auszuzeichnen. Darüber hinaus sind die Marketing- und Vertriebsbotschaften wegen einer unklaren Positionierung auf dem Markt auch betroffen. Es kann so schnell zu einem Teufelskreis werden. Es ist schwierig eine optimale Lösung für alle Kunden zu finden: wie soll man dem einen erklären, dass die Produktfunktion A oder B, die für ihn extra eingefügt wurde, aus dem Produkt entnommen wird, weil keiner der anderen Kunden sie benutzt? Und umgekehrt, was soll ein anderer Kunde mit so vielen Funktionen, die eigentlich nicht relevant für ihn sind? Darum muss das Startup bei der Produktentwicklung das Hauptziel  immer vor  Augen haben.

B2B Startup-Inhaber: lernen Sie NEIN zu sagen für die Wohlergehen Ihres Geschäfts und Ihrer Kunden

Sein Produkt zusammen mit ausgewählten Kunden aufzubauen und weiterzuentwickeln ist eine wesentliche Etappe für die Erprobung, denn der Prototyp wird direkt einem bestimmten Bedürfnis entsprechen. Dementsprechend ist die Anpassung an den ersten wichtigen Kunden in den ersten Monaten der Aktivitäten  erforderlich. Diese darf aber nicht zu lange dauern um den Wert des Produkts zu wahren. Darum wird das Startup die ersten Unternehmen denen es Änderungen verweigert,  als Kunden sicherlich nicht gewinnen. Unternehmen stehen unter dem Druck des schnellen Wachstums. Trotzdem sollten sie dazu stehen, für die Entwicklung ihres Produkts eine klare und langfristige Vision zu haben. Von dieser Vorgehensweise wird der Kunde schließlich profitieren: die bewährten Vorteile des Saas Modells – Beständigkeit, Skalierbarkeit, Universalität – gewinnen ihre Bedeutung völlig aus dem Motto „One fits All“.

Aus diesen Gründen haben mittlerweile die Cloud-Services einen enormen technologischen Vorsprung.  Die „On-premises“ Software, trotz ihrer vielen Personalisierungsmöglichkeiten, gehören der Steinzeit an. Beispiele von Unternehmen die ihre Philosophie und Standards durchgesetzt haben, existieren.

Um den Markt zu erobern ist es deshalb wichtig, zu gegebener Zeit Nein sagen zu lernen.

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