Las claves del éxito de un modelo económico basado en la suscripción

Publicado: 6 abril 2021
Actualizado: 13 abril 2021

Las claves del éxito de un modelo económico basado en la suscripción

El modelo económico basado en la suscripción existe en Europa desde el siglo XVI. En el libro « The Automatic customer: Creating a subscription business in any industry » escrito en 2015 por John Warrillow, éste explica cómo, ya en el siglo XVI, los productores de mapas invitaban a sus clientes a suscribirse a las futuras ediciones. La diferencia de este modelo con el actual radica en la transformación de la relación del consumidor con su proveedor de servicios, por las herramientas digitales.

En los últimos años, la economía de la suscripción se ha convertido en la tendencia de crecimiento de todos los sectores y la podemos encontrar en casi cualquier sector donde los clientes gastan el dinero. Esta economía utiliza las ventajas técnicas de la transformación digital para ayudar a las empresas a crecer. Hoy en día podemos tener una suscripción para cualquier cosa, desde maquillaje, cajas de comida o incluso papel higiénico. 

Se acabaron los días en los que la relación del cliente con una empresa era un simple trato único. La nueva mentalidad de la gente consiste en «¿por qué ser propietario de una cosa cuando puedo suscribirme a ella? ». Tener la libertad de utilizar el servicio en cualquier lugar y en cualquier momento es lo que mejor define la economía de la suscripción.

Y si nos fijamos en los números, en los últimos siete años, las empresas con un modelo de suscripción han aumentado sus ventas un 18,1% año tras año. Incluso en 2020, tras una crisis sanitaria y económica mundial, la tendencia de crecimiento de estas empresas sigue siendo la misma. Las claves del éxito están cambiado para todas las empresas y hay una estrategia clave: un modelo de negocio basado en ingresos recurrentes o suscripción. Pero está claro que cambiar el modelo económico de una empresa no es tan fácil como pensarlo. La manera de fijar los precios, vender, facturar o contabilizar el servicio de suscripción es bastante más compleja que en el mundo de los productos tradicionales.

Para poder triunfar en la economía de la suscripción se debe poner el acento en el cliente, ofreciéndole una experiencia perfecta. Es crucial encontrar los mejores socios tecnológicos para ofrecer siempre un servicio excelente y sin fricciones, poniendo en primer plano los pagos y tener un abanico de claves para triunfar en la economía de la suscripción. A continuación te ofrecemos algunos ejemplos de las claves más importantes. 

Estrategia centrada en el cliente 

Hoy en día las empresas no solo tienen que tener un buen conocimiento de sus clientes, éstas también tienen que conocer los productos o servicios que los clientes compran, los canales a través de los cuales interactúan así como cualquier información demográfica pertinente. Esto requiere una nueva forma de pensar que va más allá de un cliente en particular, de un único producto o de una única transacción. 

Las empresas líderes en la economía de la suscripción son capaces de explotar las bases de datos existentes, utilizar tecnologías avanzadas como la inteligencia artificial, el aprendizaje automático o el análisis de datos  para ofrecer contenidos personalizados, productos y ofertas promocionales a través de múltiples canales de comunicación en tiempo real y a lo largo de todo el recorrido del cliente.

El procesamiento de lenguaje natural (NLP), por ejemplo, proporciona información sobre cómo se siente realmente el cliente y la naturaleza de su problema. Esta tecnología innovadora extrae el significado contextual del tono de voz, las palabras clave y el sentimiento expresado para generar una imagen mucho más profunda de la persona que llama e incluso predecir sus acciones futuras. Tal vez, irónicamente, la IA está ayudando a las organizaciones a relacionarse con sus clientes a un nivel más humano.

Precios sostenibles 

Las empresas que tienen un modelo económico basado en la suscripción tienen que definir un catálogo de servicios y productos bien pensado con un precio rentable para la empresa y sostenible para el cliente

Cada empresa tiene que encontrar la estrategia y el equilibro adecuado. Ajustar dinámicamente los precios y la presentación es la forma más segura de atraer y retener a los clientes, multiplicando el valor de sus relaciones. Esta dinámica puede resultar muy compleja. Se puede fijar el precio por número de usuarios o capacidad, por diferentes periodos de tiempo: mensual, trimestral, anual. Se puedes utilizar modelos promocionales o hacer descuentos ocasionales. La clave está en empezar con modelos básicos e iterar rápidamente a medida que se aprende de los clientes. Un motor de facturación adecuado también es clave para paliar con la complejidad del sistema y ofrecer una facturación correcta. 

Estrategia de pago adecuada

Dos de las razones más comunes de la perdida involuntaria de clientes es la imposibilidad de cobrar una cuota del cliente y la caducidad de la tarjeta de crédito. Al mes se puede perder hasta el 7% del total de la base de clientes debido a problemas de pago.

Por ello, deben elegir un proveedor de pagos que no sólo haga posible los pagos recurrentes, sino que también les ayude a minimizar las bajas involuntarias. SlimPay es especialista dentro de la economía de la suscripción y facilita tanto los pagos a través de domiciliación bancaria como con tarjeta, pudiendo unir los dos. Independientemente de cómo una empresa decida gestionar su estrategia de pago, lo más importante es que no suponga ninguna fricción para el cliente. 

Innovación constante

El lema de las empresas que tienen un modelo económico basado en la suscripción debería ser « renovarse o morir ». Las suscripciones pueden implicar complejas relaciones con los clientes. Por lo tanto hay que probar algo nuevo cada día. 

La naturaleza de una suscripción es que un cliente puede cancelar en cualquier momento, por lo que las empresas deben tener la agilidad organizativa necesaria para innovar de forma sostenible. Los equipos de investigación y desarrollo tienen que colaborar estrechamente con los equipos comerciales para garantizar nuevos valores y funcionalidades para conseguir sobrepasar a los competidores. 

En este artículo hemos presentado algunas claves de éxito y, aunque se pueda dar prioridad a algunas antes que a otras en momentos puntuales, es importante comprender que todas son igual de importantes para alcanzar el éxito. La suscripción implica proporcionar valor de forma sostenible, así que piensa en lo que ocurre después de los primeros meses. ¿Cómo hacer que la experiencia sea única?

Con una experiencia de más de 10 años en el sector y con un abanico de socios especializados en este tema, SlimPay se impone como especialista en la economía de la suscripción. Estaremos encantados de guiarte en este viaje y ofrecerte todos los detalles necesarios. 

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