L’économie de l’abonnement : les clés du succès

Publié : 29 mars 2021

L’économie de l’abonnement : les clés du succès

Le modèle économique de l’abonnement existe en Europe depuis le XVIe siècle. Dans le livre ‘The Automatic customer : Creating a subscription business in any industry écrit en 2015 par John Warrillow, il explique comment, déjà au 16ème siècle, les producteurs de cartes invitaient leurs clients à s’abonner aux futures éditions.
La différence entre ce modèle et le modèle actuel réside dans la transformation de la relation du consommateur avec son fournisseur de services, facilitée par les outils numériques.

Ces dernières années, l’économie de l’abonnement est devenue la tendance de croissance dans tous les secteurs et on la retrouve dans presque tous les secteurs où les clients dépensent de l’argent. Ce modèle utilise les avantages techniques de la transformation numérique pour aider les entreprises à se développer.
Aujourd’hui, nous pouvons avoir un abonnement pour presque tout, de la traditionnelle facture mobile au maquillage, en passant par les boîtes alimentaires ou même le papier toilette. 

L’époque où la relation d’un client avec une entreprise se résumait à une simple transaction ponctuelle est révolue.
Le nouvel état d’esprit des gens peut se résumer par : « pourquoi posséder quelque chose quand je peux m’y abonner ? ».
La liberté d’utiliser le service partout et à tout moment est ce qui définit le mieux l’économie de l’abonnement.

Et si vous regardez les chiffres, au cours des sept dernières années, les entreprises ayant un modèle d’abonnement ont augmenté leurs ventes de 18,1 % d’une année sur l’autre. Même en 2020, dans le sillage d’une crise sanitaire et économique mondiale, la tendance à la croissance de ces entreprises est restée la même. 

Les clés du succès ont changé pour toutes les entreprises et il existe une stratégie cruciale : un modèle économique basé sur les revenus récurrents ou l’abonnement. Mais il est clair que changer le modèle économique d’une entreprise n’est pas aussi facile qu’on pourrait le croire. La manière dont le service d’abonnement est tarifé, vendu, facturé ou comptabilisé est bien plus complexe que dans le monde traditionnel du produit unique.

Pour réussir dans l’économie de l’abonnement, il faut se concentrer sur le client et lui offrir une expérience sans faille. Il est crucial de trouver les meilleurs partenaires technologiques pour toujours offrir un service excellent et sans friction, de se concentrer sur les paiements et de disposer d’un éventail de clés pour réussir dans l’économie de l’abonnement. Voici quelques exemples des clés et stratégies les plus importantes. 

Stratégie centrée sur le client 

Les entreprises d’aujourd’hui doivent non seulement avoir une bonne connaissance de leurs clients, mais aussi des produits ou services qu’ils achètent, des canaux par lesquels ils interagissent et de toute information démographique pertinente. Cela exige une nouvelle façon de penser qui va au-delà d’un client particulier, d’un seul produit ou d’une seule transaction. 

Les entreprises leaders de l’économie de l’abonnement sont en mesure d’exploiter les bases de données existantes, d’utiliser des technologies avancées telles que l’intelligence artificielle, l’apprentissage automatique ou l’analyse de données pour proposer des contenus, des produits et des offres promotionnelles personnalisés sur plusieurs canaux de communication, en temps réel et tout au long du parcours client.
Le traitement du langage naturel (TLN), par exemple, permet de comprendre ce que ressent réellement le client et la nature de son problème. Cette technologie innovante extrait la signification contextuelle du ton de la voix, des mots-clés et des sentiments exprimés pour générer une image beaucoup plus profonde de l’appelant et même prédire ses actions futures. Ironiquement peut-être, l’IA aide les organisations à s’engager avec leurs clients à un niveau plus humain.

Un système de tarification durable 

Les entreprises qui ont un modèle économique basé sur l’abonnement doivent définir un catalogue bien pensé de services et de produits avec un prix qui soit rentable pour l’entreprise et durable pour le client. 

Chaque entreprise doit trouver la bonne stratégie et le bon équilibre. Ajuster dynamiquement les prix et la présentation est le moyen le plus sûr d’attirer et de fidéliser les clients, en multipliant la valeur de leurs relations. Cette dynamique peut être très complexe. Vous pouvez fixer le prix par nombre d’utilisateurs ou par capacité, pour différentes périodes de temps : mensuelle, trimestrielle, annuelle. Vous pouvez même utiliser des modèles promotionnels ou des remises occasionnelles. L’essentiel est de commencer par des modèles basiques et de les faire évoluer rapidement en fonction de l’expérience de vos clients.
Un moteur de facturation approprié est également essentiel pour atténuer la complexité du système et assurer une facturation correcte. 

Une stratégie de paiement appropriée

Deux des raisons les plus courantes de la perte involontaire de clients sont l’impossibilité de recouvrer un paiement auprès du client et l’expiration de la carte de crédit. Jusqu’à 7 % de la clientèle totale peut être perdue chaque mois en raison de problèmes de paiement. 

Par conséquent, vous devriez choisir un fournisseur de services de paiement qui non seulement rend les paiements récurrents possibles, mais qui vous aide aussi à minimiser la perte involontaire de clients. SlimPay est un spécialiste de l’économie de l’abonnement et facilite à la fois les prélèvements automatiques et les paiements par carte, et peut même mixer les deux. Quelle que soit la manière dont une entreprise choisit de gérer sa stratégie de paiement, le plus important est qu’elle soit sans friction pour le client. 

Une innovation constante

La devise des entreprises dont le modèle économique repose sur l’abonnement devrait être « renouveler ou mourir« . Les abonnements peuvent impliquer des relations complexes avec les clients. Il faut donc essayer quelque chose de nouveau tous les jours. 

La nature d’un abonnement est qu’un client peut annuler à tout moment, les entreprises doivent donc avoir l’agilité organisationnelle nécessaire pour innover de manière durable. Les équipes de recherche et développement (R&D) doivent travailler en étroite collaboration avec les équipes commerciales pour obtenir de nouvelles valeurs et fonctionnalités afin de surpasser les concurrents. 

Si certaines clés peuvent être privilégiées par rapport à d’autres à différents moments, il est important de comprendre qu’elles sont toutes aussi importantes pour le succès. L’abonnement implique de fournir de la valeur de manière durable, alors pensez à ce qui se passe après les premiers mois. Comment rendre l’expérience unique ?

Avec plus de 10 ans d’expérience dans le secteur et une série de partenaires expérimentés dans ce domaine, SlimPay peut s’affirmer comme un spécialiste et le meilleur partenaire pour réussir dans l’économie de l’abonnement. Nous nous ferons un plaisir de vous guider dans ce voyage et de vous fournir toutes les clés pour réussir avec nos strategies de paiement de l’abonnement.

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